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价值塑造公式?

|2024-10-09 17:00:34|浏览:94

价值>价格=便宜=成交

价值<价格=贵了=走单

客户关心的是价格,但买的永远都是价值,作为一名合格的销售员永远要记住这句话。

如何塑造产品的价值呢?我提供5个方法给大家参考:

1.扩大对方不购买的痛苦

人不改变,是因为不够痛;客户不购买,也是因为不够痛。

比方说烤箱,你就可以这么说:

姐/哥,如果家里没有烤箱,厨房就等于没有了灵魂,就会少了很多烟火气,家里也会少了很多乐趣,因为很多美食都是用烤箱做出来的,比如说烤鸭、烤鸡、烤鸡翅鸡腿、烤土豆红薯、烤蛋挞、蛋糕等等都需要用到烤箱,如果没有烤箱,你想吃这些都要去外面吃或者只能点外卖,价格贵(价格不菲)、不好吃(不合口味或者没有你喜欢的口味)、不卫生(外面的食材肯定不如自己买的新鲜,也不如自己做的卫生啊)等等一大堆让人糟心的问题。您说是吧?

2.以提出解决方案的方式来呈现产品

要树立产品专家形象,但是产品专家卖的不是恰好又不是产品,而是方案,卖产品的低级销售思维,卖方案才是高级销售思维。

比方说吊柜,你就可以这么说:

姐/哥,关于吊柜的问题,我们有几个解决方案,其中一个就是吊柜联动拉篮,您看,咱们这个拉篮有个拉手,高度设计合理,伸手可触,拿取轻松方便,告别上层空间够不着需要站凳子的尴尬;第二、咱们这个设计了有围栏,无须担心摆放的物品掉下来;第三、咱们这个既能保证下层空间的正常物品摆放,又能充分利用上层空间,分区合理,找东西的时候可以一目了然。

3.给出产品合适的理由

对于客户来说,合适的才是最好的,合适的再贵都会想办法,不合适再便宜都没有用。,

比方说沙发,你就可以这么说:

姐/哥,这套沙发非常适合摆放您家里面,不管是颜色的搭配还是风格都完美的融入到客厅的空间里面,而且这套沙发的坐垫软硬适中,可以满足不同客人的需求,坐下来的靠背有效的支撑和托着,再加上寓意幸运的四叶草碎花纹,可以让人的身心一下子告别疲惫,享受家里私人的空间和温馨。

4.帮助客户对产品产生购买欲望

当你不口渴的时候,一瓶水一块钱你也不会买;当你口渴的时候,十块钱一瓶水你也会买。为什么?因为你口渴,不喝就难受,一直不喝就会渴死。所以,任何的购买行为背后都是隐藏着痛点和问题,如果我们能找到,就能撬动并激发客户的购买欲望。如果帮助客户对产品产生购买欲望?那就要学会讲个故事、讲个悲剧。

比方说保险柜,你就可以这么说:

姐/哥,家里小孩多大了?如果孩子小或者准备二胎,那家里的一些危险物品如油漆、酒精、花露水、香水、指甲油、啫喱膏、止汗液、驱蚊水、杀虫剂、空气清新剂等等,如果小孩拿来玩很容易受到伤害,前段时间就有新闻报道说有个小孩把指甲油喝进去最后没抢救过来,所以这些危险品建议放到保险柜,毕竟小孩子都比较活泼调皮,我们不可能时时看着他们,有了保险柜就可以完全解决这个后顾之忧。您说是吧?

5.与竞争对手有哪些不一样的地方

产品的差异化在逐渐缩小,表现上看起来一样的东西,如果只有价格不同,当然是谁更便宜就买谁的,客户又不是傻子。所以我们一定要把人无我有,人有我优的独到之处讲清楚讲明白。

比如说板材,你就可以这么说:

姐/哥,您是不是担心看起来一样的担心,我们这里价格比别人高,您担心买贵了?现在的东西看起来都差不多,但实际上千差万别的,比如说咱们这个板材,咱们用的饰面纸是进口的***,封边条用的是进口的***,胶水用的是进口的***,基材用的是进口的***,您看看我们的***(证书证据),所以我们的板材里里外外用的都是进口的,一分钱一分货,价格当然就比较高一些,您说是吗?

Babi
10-09 17:00优质作者
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